합격생 데이터로
신규 상품·서비스 4종 출시
가격 경쟁에 대응한 상품 차별화
수행 기간 · 역할 범위 · 산출물 · 협업
역할 범위 시장·경쟁 분석 · 상품 전략 · 신규 기획 4종 · TF 구성 · UX 가이드 · Pricing · 정산·환불 정책 설계
사이클 3년 9개월: 분석, 4종 런칭, 런칭 후 최적화, 정산 구조까지 한 회사에서 완결
협업 코어 8인 (기획 4 · 디자인 2 · 개발 2) · TF(FGI · 강의개발 · 프로덕트개발 · 서비스기획) / 실행 관여 23인 · 7개 조직 (컨텐츠마케팅 · 서비스기획 · 디자인 · 개발 · 강사진 · 영상 · CS) · 원리이해특강 교안 개발·촬영에 참여한 합격자 1인 포함 / 리서치 참여 10인 (FGI)
경쟁사가 저가 공세로 밀어붙였습니다. 추가 할인이 가장 현실적인 대응이었고 자사도 가격을 낮추고 있었지만, 할인만으로는 기존 상품에 비용을 낼 이유가 생기지 않았습니다. 약대 합격생 수강 데이터에서 "합격생의 학습 패턴은 어떤 차이가 있나"를 찾아 신규 상품·서비스 4종을 만들고 패키지 상품으로 조합했습니다.
'18.01~11 vs '17.01~11 · 11개월
(건수 기준)
(시간관리 포함 · 건수 기준)
한 회사에서
01 · SITUATION경쟁사 저가 진입과 할인 대응의 한계
경쟁사(핏단기)가 약대 입시 사이트를 런칭하며 기존 수강상품 대비 40% 이상 저렴한 저가 상품 공세를 시작했습니다. 시장의 관성적 대응은 똑같이 가격으로 맞대응하는 것입니다. 실제로 추가 할인이 가장 현실적인 대응이었고, 자사도 가격을 낮추고 있었습니다.
하지만 인강 시장에서 한 번 내린 가격은 다시 올리기 어렵고, 마진이 무너지면 강사 정산 이슈 · 영업이익 · 강의/서비스 개발까지 연쇄로 축소됨. 게다가 이 시장은 구매 수험생 수 자체가 매우 제한적이라 파이를 나눠 갖는 싸움
02 · TASK합격생 데이터에서 상품 보완 근거 찾기
추가 할인과 함께, 기존 강의에 학습 지원 상품·서비스를 결합하는 방향을 추진했습니다.
- 싸게 파는 상품이 아니라 "이건 여기밖에 없다"는 상품을 만듦
- 그 상품의 근거를 감이 아니라 합격생 데이터에서 찾음
- 단발 이벤트가 아니라 매출 포트폴리오의 축으로 자리잡게 함
컨텐츠마케팅팀 팀장으로 이 전환의 분석·기획·런칭·최적화·정산 구조까지 총괄
03 · ACTION인강 전용 3D 강의 개발
① 3D 강의 개발
이 시장의 인강은 학원 현강을 녹화해 제공하는 구조가 표준이었습니다. 인강 수강생은 강사와 아이컨택하며 1:1로 수강한다는 느낌보다 현강 분위기를 관전하는 제3자의 시선으로 들어야 했습니다. 게다가 이해가 어렵고 난해한 이론은 설명만으로 풀기에 한계가 있었습니다. 그래서 현강 녹화가 아니라 이론과 개념을 시각적으로 설명하는 인강 전용 3D 강의를 개발하기로 하고 먼저 착수했습니다.
② 합격 패턴 추적
③ 4종을 패키지로 묶어 판매
4종을 개별 상품으로 판매하지 않음. 회원 1인 객단가를 고려해 패키지 형태로 판매. 수강생 타겟에 따라 4개의 상품 패키지를 만들고, 패키지 세부 프로덕트로 구성
④ 개발 순서는 리소스와 일정으로 정했습니다
4종을 동시에 낼 수는 없는 상황. 분석과 조사가 끝난 뒤 제작 리소스와 개발 일정이 오래 걸리는 순으로 착수 순서를 결정
⑤ M톡 개발 범위 결정과 웹 우선 출시
M톡의 당초 목표 형태는 모바일 앱이었습니다. 그런데 투입할 수 있는 개발자는 2명, 개발기간은 4개월 이내였습니다. 형태를 유지하려면 다른 3종의 일정이 밀리는 구조였습니다.
| 비교 기준 | 웹 우선 | 앱 우선 |
|---|---|---|
| 예상 매출 | 패키지에 묶여 판매되므로 형태에 따른 차이가 크지 않음 | 동일 |
| 고객 가치 | 질문·답변 열람이라는 핵심 행동은 웹에서 그대로 성립 | 알림·접근성에서 우위 |
| 개발 부담 | 1벌 | iOS·Android 운영체제별로 나뉨. 2인 4개월 안에 4종 동시 진행 불가 |
개발팀 실장과 웹 우선 출시로 합의하고 일정에 반영했습니다. 앱은 출시 후 이용 트래픽과 실제 매출 반응을 보고 검토하기로 남겼습니다. 한 번에 다 만드는 부담을 줄이면서, 고객 반응을 본 뒤에 추가 개발을 판단할 수 있게 한 결정입니다.
- 상품 구성과 패키지 조합
- 팀 내 업무 배분
- 가격 · 환불 정책
- M톡 참여 합격생 정산정책
- 개발 방식과 일정: 개발팀 실장과 합의
- FGI 운영비 · 오프라인 제품 개발비: 대표 최종 승인
⑥ TF를 짜고, 거버넌스와 정산까지 설계
팀 내부 인력으로 TF 구성: FGI(전체) / 강의개발 담당 / 프로덕트 개발 담당 / 서비스(화면설계) 담당.
- 최근 2년 내 순수 인강 수강만으로 합격한 수험생 DB 추출
- 성적 상위 5인의 수강 커리큘럼(기초~파이널) 상세 분석
- 단계별 강좌·강사 선호도, 학습 소요 시간 정밀 분석
- 합격 패턴 인사이트 기반 신규 프로덕트 개발 Kick-off 보고
- 팀 내부 TF 구성: FGI(전체) / 강의개발 / 프로덕트 개발 / 서비스 기획
- 가설 검증용 인터뷰 질문지 설계 및 최종 검토
- 합격생 모임 장소·시간 등 운영 세부사항 확정
- M톡·타임패키지 핵심 서비스 로직과 UX 컨셉 가이드라인 수립
- 주요 화면 기획, 와이어프레임 단계별 검토로 방향성 정렬
- 합격자 관리·질의응답 시스템 어드민 기획 가이드 제시
- 답변자 등급 체계와 운영 권한 거버넌스 수립
- 3D 개발 범위 확정 (생물·물리)
- 강사 섭외 주도, 미팅을 통한 개발 방향 검토
- 매주 강의 모니터링 회의로 품질 점검
- 유기화학 원리이해 강의 기획 담당: 방향·개요안 수립 및 촬영 주도. 만점 합격생을 강사로 세워 교안 개발·촬영까지 함께 진행
- 목표 객단가 기반 패키지 상품 단가 설정
- 신규 프로덕트 한정 환불 정책 수립
- M톡 참여 합격생 리더·구성원 정산 정책 수립
- 고객센터 가이드라인 배포 및 협의
04 · OPTIMIZATION런칭 후 실 사용 분석을 통한 방향 점검, 프로덕트 고도화
런칭 후 실 사용자 이용 현황 분석을 통해 기존 프로덕트 방향 변경
- 문제 풀이법을 묻는 채널로 만들었으나, 실제 질문은 "공부가 너무 하기 싫어요" "문풀은 언제 들어가는 것이 좋을까요?"
- 심리적 불안 · 슬럼프 극복법 · 학습 플랜 유형의 비중이 높음
- 관련 문의가 집중된 시점에 맞춰 합격생 오프라인 만남을 열고 마케팅으로 전개
- 상품 패키지 홍보 문구에 이 성격을 반영: "문제 풀이"가 아니라 "합격까지 곁에 두는 채널"로
- 초시생과 기존 구매이력이 없는 유저 중심으로 구매됨. 특히 초시생의 수강률이 높음
- 반대로 학원과 병행 학습하는 수강생은 다른 강의 대비 3D 수강률이 낮음
- 3D 강의를 기초 수강생(노베이스) 전용으로 재포지셔닝
- 개념 일부 단원만 만들려던 계획을 기초개념 전 단원으로 확장하고 제작 리소스 추가 투입
- 타겟팅 메시지를 담은 상품 페이지와 홍보를 새로 전개
05 · RESULT프리미엄 전환 성과
| 지표 | 결과 | 기준 |
|---|---|---|
| 매출 증가 | +16% | YoY · '18.01~11 vs '17.01~11 (11개월 동기간) |
| 인강 연간 KPI | 매출액 목표 초과 달성 | 연간 KPI 목표 대비 |
| M톡 포함 상품 구매 비중 | 27% | 구매 건수 기준 |
| 시간관리 포함 상품 구매 비중 | 34% | 구매 건수 기준 |
| 신규 프로덕트 | 4종 | 한 회사에서 3년 9개월 |
1. 할인 외의 대응을 함께 찾았습니다. 가격 대응은 이어가되, "왜 우리 상품을 사는가"를 합격생 데이터에서 다시 정의했습니다.
2. 첫 판단을 데이터로 고쳤습니다. 3D 강의는 프리미엄 차별화용으로 시작했지만, 런칭 후 데이터 분석 결과 실제 사용자는 노베이스 초시생이었습니다. 출시 후 기초 수강생의 이용을 확인해 타겟을 조정하고, 제작 범위를 기초개념 전 단원으로 넓혔습니다.
3. 3년 9개월 동안 분석, 4종 런칭, 런칭 후 최적화, Pricing·정산 구조까지 완결했습니다. 시간관리 포함 상품의 구매 비중은 34%(건수 기준)였습니다.